策何在？心何往？利何发？　　

　　古云：水能载舟，亦能覆舟。综观十数年来农资界之营销战略，作为农资营销之水的农民群体却始终没有被正式的纳入，大多仅做为营销策划的一个对立面，很难有鱼水之浓情分。现在，已经到了该重视农民之水的时候了。　　

　　该怎样顺民心？引民意？聚民望？赢市场呢？　　　

　　下面，通过农村市场的特

　　中国营销发展20多年以来，通过最初的广告战、价格战、促销战、公关战的洗礼，到21世纪的品牌战、终端战、信息战、服务战，市场细分越来越发达，原来的游戏规则已经被打破，产品技术的壁垒也被外来品牌所霸占。真正的到了县乡三、四级市场，经销商和消费者对品牌的认识也仅仅是产品是否能够真正地给用户带来实际的利益和体验。基于此，他们对品牌的认识往往是产品的品牌。而经销商所谈论的品牌不是有自己的服务而衍生出来的，而是认为是靠所代理的厂家产品或者自己订做的产品来获得的。那么，县乡经销商该如何去走由自己服务衍生出来的品牌之路？打造自己的区域之王呢？　　　

　　一、农村市场的特性　　

　　随着农村经济改革的发展，现在的农村市场不再是单纯的真正意义上的农村，而是应包括县、乡在内的大农村市场，也就是通常所说的三、四级市场概念。这个市场带有明显的中国特色，也不同于常见的一、二级市场的操作，只有真正的认识到大农村市场的特性，我们才可以更好的去进行我们的品牌服务之路。　　

　　1、市场潜力巨大但启动缓慢。　　

　　依据中国消费者协会的调查预测，全国县乡以下农村市场市场消费总额仅占全国的26%。全国农村居民人均消费是城镇居民消费的31.9%。这在我们农村居民占全国总人口70%以上、拥有9亿消费人口组成的2亿多个家庭的农村是不可想象的。由此可以看出，我国农村市场的消费潜力很大，前景广阔。只是因为众多的原因，市场虽然潜力巨大但是启动缓慢。　　

　　2、市场分散性很强。　　

　　这个分散主要是指地域上的分散；购买力的分散。这个购买力的重点体现在农业生产资料的购买和使用上面。但是在这个购买层面，众多的经销商的关注点往往局限于产品本身，利用自己的人脉关系等去做生意，脑子里面还没有真正树立服务观念，更没有品牌服务的思路。谁先行，谁先赢。　　

　　3、差异主要表现在农民地区间购买力、消费力及不同群体之间的购买差异。这个差异客观存在，经销商需要正确认识和引导。不能仅仅把自己的目光关注于自己的成熟群体，更多的是要把自己的成熟经验用品牌服务的观念去梳理和复制，以便达到更大的市场覆盖。　　

　　4、需求层次性分明。　　

　　农村消费的层次性特别明显，农资产品为第一位。但是在整个农资产品的消费里面，也有着明显的层次。这主要是因为农民消费观念、心理的差别。很多的人集中在轻质重价，这也为农资市场的鱼龙混杂提供了市场。针对这样的情况，经销商只有尽快的建立自己的品牌服务，才可以在混乱的市场割据中脱颖而出，获得更大的市场份额。　　

　　5、市场的示范性强。　　

　　由于农民的互相攀比和炫耀的心理，也使得在农村市场，口碑传播成为最好的广告形式。目前很多厂家所实行的示范田建设就是迎合了这样的需求。但是对于经销商来说，怎样用示范的效果来塑造自己的品牌，却是很多人一直没有注意的。示范是经销商品牌服务建设中的最重要、也是最容易复制的一个环节。　　

　　以上的特性是需要县乡经销商所需要注意的，但是这些特性不是一成不变的，而是可以通过服务引导及品牌建设来改变的。该怎样来确立自己的品牌服务战略呢？  

　　二、品牌服务战略　　

　　 我不止一次的听见县乡经销商朋友在谈论品牌的时候，都会异口同声的说“如果可以拿到外国产品”“如果可以得到××厂家的代理”什么的说法，认为只要得到这些产品，自己的品牌就可以马上得到最大的提升。这样的思想是错误的。这是把品牌推广和品牌服务的概念进行了混淆。　　

　　品牌推广是企业行为，关键点是树立企业和产品的良好形象，最终把产品销售出去。不管是哪个厂家的产品、或者是哪个产品的品牌，他们的品牌到底是谁的呢？是厂家的，和经销商无关。　　

　　经销商的目的是什么呢？是如何与顾客建立起长期互动关系，通过这种关系来向顾客提供质量和价值，从而提高顾客的满意率和忠诚度。在这个目的基础上，经销商自己的品牌是什么呢：就是您的多种服务所塑造的综合反映在农民心目中的印象和感觉。换句话说：就是你这个人的外表；你的名字；你的口碑等等。他表现为农民认人认店不认产品。那么经销商该用怎样的品牌服务战略来确立自己的品牌呢？　　

　　1、市场定位策略。　　

　　厂家有自己的市场定位，所表现为产品的差异。经销商该怎样进行自己的市场定位呢？　　

　　⑴ 确立自己的市场区域概况。明白自己的市场作物，产品需求情况，消费层次等。　　

　　⑵ 确立自己的根据地市场。仔细分析自己的最大利基市场在那？市场覆盖率是多少？用户的固定购买率是多少？　　

　　⑶ 确立自己的核心竞争力。市场竞争发展到现在，产品的差异化已经越来越弱，服务的需求越来越高 。反思下自己的核心竞争力是什么？产品线丰富；农技知识完备；人脉丰富；有行政资源等。

　　⑷ 确立自己的新市场渗透政策。利基市场是自己发展的基础，但是其他的空白或者覆盖率低市场应该怎样去渗透？用怎样的手段达到自己的阶段目标。　　

　　2、产品定位策略　　

　　前面已经说过，对于经销商来说，你现在目前所认为的产品品牌是厂家的，是别人的。属于你自己的产品是您的多种服务所塑造的综合反映在农民心目中的印象和感觉。这才是属于你自己的产品品牌。　　

　　⑴产品服务。根据自己的市场调查来确立自己的产品服务，经销商朋友都不缺厂家，也不缺产品，但是缺自己的产品服务观念，没有重点。仔细筛选下自己的产品线，确立自己的荣誉产品、利润产品和竞争产品。　　

　　⑵销售服务。在销售过程中，很多人认为仅仅是金钱和产品之间的交换。这样的想法和做法只能是短浅之为。真正的销售服务是为农民提供一整套的解决方案：产品特性，防治时机、防治要点、质量保障承诺等多层次的需求。　　

　　⑶售后跟踪服务。在销售产品的过程中，经销商朋友往往想得是怎样去卖？怎样卖的更多。但是很少有人去管售后的服务跟踪，怎样用服务的方式来扩大自己的销量。那该怎样去做售后服务呢？建立自己的销售档案，利用掌握的资料进行跟踪回访，以达到消除隐患和二次销售的目的，进而培育自己的忠诚客户，塑造自己的品牌服务名声。　　

　　3、价格定位策略。　　

　　很多经销商朋友面对价格的问题，往往会异口同声的说：“价格是厂家制订的，太高，不好卖”。现实情况真是这样的吗？不是。农村市场的消费者由于品牌认知度有限，所以造成了价格敏感性增强。换句话说，农民的价格接受程度是和品牌的知名度紧密相连的。当然，这个品牌的知名度包括企业和经销商的综合。　　

　　⑴强化解决方案，弱化价格。农民的真正需求是获得病虫害防治的解决方案，而不是单纯的产品使用。所以经销商就需要强化自己的问题解决能力，不再以单纯的产品来作为自己的销售重心。在这个解决方案里面，要有相应的病虫害分析、现状讲解、产品示范、用户事例等内容，而不能仅仅是口头的包票承诺。　　

　　⑵以亩成本弱化单品价格。农民对于农资产品的价格心理接受底线是以自己所熟悉的单位包装产品来衡量的。但是由于厂家的繁多，品种规格及含量的差异，也导致了农民在选购上的盲目和疑惑上。但是有一点确是他们最清楚的：亩成本。所以经销商在进行产品价格讲解的时候，一定要以亩成本为前提，以亩需求的次数、效果等作为讲解重点，而弱化单品价格对农民的直接心理冲击。　　

　　4、 渠道定位策略。　　

　　 渠道的争夺不仅仅在厂家，也在各经销商之间展开。但是目前普遍存在一个误区：多渠道=多销量。所以县经销商努力的多接厂家，以产品区隔来增加乡镇的网点数。乡镇经销商呢，也利用各种关系在更多的村落撒网捕鱼。大家的目的就是一个：力争全部市场一片红。到处是自己的旗帜，到处是自己的队伍。　　

　　任何一个事情都是有多面性的。网点的增加表面是销量增加的根本，但是年终在我们盘点的时候，发现销量并不是增长的那么理想，或许有的网点从原来靠你的扶持一步步壮大到最后看情面进你一些产品，到了算帐的时候还要退一部分的库存，这是为什么呢？　　

　　⑴改变以产品为纽带的渠道合作模式。产品是合作的表面体现，但不是渠道合作的真谛，那么我们首先就必须改变这样的思维模式，以为有了产品的合作就会有销量的提升。认真分析一下渠道的需求，我们就可以得到以下的认识：　　

　　A、渠道下游需要的是好产品。好产品是性价比高、利润相对丰厚、质量过硬、市场保护好的产品。　　

　　B、渠道下游需要的是销量提升的整体方案。这个方案包括产品推广、产品促销、产品保障等一系列的东西。　　

　　C、渠道下游需要的是通过销量提升的个人声望的提升。　　

　　⑵建立以品牌服务为主的渠道合作模式。农资市场经常出现的“城头变换大王旗”局面，就是因为厂商之间的合作矛盾引发出来的渠道危机，但是，县乡之间的渠道基础该怎样不受上游厂家的变换而稳固呢？　　

　　A、确立主导厂家、主导产品、主导渠道。不能象撒胡椒面一样的放置产品，而是在市场规划的基础上，确立自己的20%的重点。　　

　　B、确立品牌服务的整体规划。厂商之间是互为借力的过程，商家在区域市场则是主题。我们要知道借力打力，用厂家的丰富资源来树立自己的品牌形象和服务概念。　　

　　5、促销定位策略。　　

　　促销是厂家和商家都很喜欢又很头疼的一把“双刃剑”。对于县乡经销商来说，普遍的认为促销是厂家的事情，自己感觉合适配合就是了。其实这种的想法是错误，虽然是厂家促销，但是这也是对你个人品牌的一次推广过程，那么我们怎样用品牌服务的理念把促销做的更好？怎样用促销来扩充我们的品牌呢？　　

　　⑴促销的目的要明确：在我们经营的每个阶段，都有相应的任务和目的，而所有的目的是为了我们自身的品牌建设服务，所以一切的促销都是要对应这些的，不可能全部的时间都去做一种形式的促销。比如在旺季来临前，我们所要选取的促销形式应该是客户的稳固，产品的推介等。旺季的促销应该是产品结合技术、服务等一起来做的。　　

　　⑵促销设计：所有的促销设计都是围绕在你的经营思路、服务方式、产品类别等这些具有你自己标签的品牌为中心来进展的，不能把单纯的促销只和产品相结合。店外摆放堆头、病虫害标本签定和解释、病虫情报的宣传、农民产品的试验、示范效果等都是促销。最好的促销就是想农民之想，用真情的服务、具体的方案为他解决问题。　　

　　⑶促销品：现在很多经销商把促销都狭义的理解为送东西，这样的观念是不对的。促销品在一定程度上是可以拉动销售，但是不是所有的客户都是冲你的促销品而购买的，毕竟促销品是附着在产品上的，是产品本身价值的再次增加。真正的促销品是你的个人品牌，是你品牌服务的具体内容和实施，这些是任何东西都无法取代的，也是客户忠诚的最终缘由。